Näringsliv & Affärer

De ökade hennes onlineförsäljning med 3200 procent – så gick de tillväga

Under flera år fick glasblåsaren Linda Isaksson höra att konsthantverk inte säljer online. Marknadsföraren Johan Nilsson höll inte med. Tack vare deras samarbete har Linda gått från en omsättning på 36 000 per år till att idag omsätta 1,2 miljoner, samtidigt som hon når en global kundkrets.

Under många år fick Heta Hyttans ägare, glasblåsaren Linda Isaksson, höra samma sak: de som vill köpa konsthantverk handlar inte online. Bland producenter och branschorganisationer hade det under lång tid byggts upp en sanning som gjorde gällande att konsthantverk skiljer sig från andra produkter, där lokal försäljning och relation med tillverkaren ansågs spela en avgörande roll för en lyckad försäljning. Denna bild förstärktes också efter att ett antal större satsningar på e-handel misslyckats att slå igenom.

– Vår konstnärsorganisation, KHVC, la massor med pengar på att utveckla en ny e-handelsplattform som skulle lyfta försäljningen för konsthantverk, men de lyckades knappt sälja något alls. Deras analys blev att kunderna inte vill köpa den här typen av produkter online, utan att de hellre vill klämma och känna på grejerna och prata med konstnären, berättar Linda.

FRÅN KINASÄLJ TILL KONSTHANTVERK

Några kilometer längre bort, på andra sidan Piteå, befann sig Johan Nilsson. På sidan av studierna till digital strateg hade han upptäckt dropshipping, en försäljningsmetod där man sätter upp en egen webbshop och marknadsför produkter från tredje part, ofta från Kina. Genom synlighet och kreativ marknadsföring i sociala medier lockar man köpare till produkter som man sedan beställer i exakta kvantiteter för att skeppa vidare till kund. Affärerna gick bra, men långa leveranstider och skiftande kvalitet gjorde att Johan behövde spendera mycket tid på att hantera kundklagomål. Snarare än att fortsätta på samma spår ville han testa att omsätta dropshippingens metodik till en produkt vars logistik är enklare att hantera, och via sin affärspartner kom han i kontakt med Linda, som kände sig intresserad av att prova något nytt för att öka sin försäljning.

– Jag tyckte det var värt att testa och gav Johan ganska fria händer. Jag hade en webbshop, men den var inte speciellt underhållen och jag höll inte på med annonsering. På den här tiden skulle konsthantverk säljas på ett speciellt sätt. Det skulle vara mycket vita bakgrunder, det skulle vara jätteliten text och det skulle inte stå några priser utskrivna. Johan gjorde precis tvärtom. Det var en helt annan försäljningsteknik, och det funkade!

“MÅSTE FÖLJA ETT MÖNSTER KUNDERNA KÄNNER IGEN”

Tillsammans började Johan och Linda snickra på en plan som skulle modernisera hennes online-försäljning. Det Johan eftersträvade var en webbshop präglad av tydlighet och likformighet, en plats där kunderna kan känna igen sig och göra enklare val på vägen mot att köpa en produkt.

– Det första vi gjorde var att byta ut hemsidan, där vi istället valde en sida kopplad till shopify. Det är viktigt att ha en hemsida man vet fungerar och som följer ett mönster som kunderna känner igen och uppskattar när de ska handla. Annars kommer det alltid vara en fråga – ”är det hemsidan det är fel på?” När vi hade hemsidan klar drog vi igång med annonsering, berättar Johan.

Digital annonsering är kärnan i den försäljningsmetod som Johan jobbar med. Genom att underkasta sig trender och satsa pengar på synlighet kan Linda och Johan i dag anpassa sig till både trend- och säsongsrelaterade köpmönster. Facebook-annonser samsas med sökannonser och sökordsoptimering på söktjänster som Google.

– När det kommer till saker med tydlig sökbarhet så är sökannonser väldigt bra. Muggar, glas, sådana saker. För Linda fungerar högtidsrelaterade produkter bra. Saker där man söker på ”gåva till mamma” inför Mors dag och så vidare. Det fungerar väldigt bra, man kan få sagt väldigt mycket med några ord och en produktbild, säger Johan.

ÖKADE MED 3600 PROCENT

Effekten har blivit enormt tydlig: efter sex års samarbete har Lindas omsättning i webbshoppen ökat från 36 000 kronor på årsbasis till 1,2 miljoner, en ökning med drygt 3600 procent. Från att ha varit en högst marginaliserad del av Lindas verksamhet utgör webbshoppen i dag över 50 procent av hennes totala försäljning, samtidigt som online-försäljningen också driver på försäljningen i den fysiska butiken.

– En bra e-handel ger fler besök och köp i butiken. Jag ser också att efterfrågan ökar på upplevelser, studiebesök och gruppbokningar, säger Linda.

Under åren har Johan och Linda hunnit A/B-testa ett antal olika metoder och tillvägagångssätt, för att hitta det som fungerar bäst för Lindas unika verksamhet.

– I dag finns den huvudsakliga försäljningen för Linda i sökannonser i kombination med aktivering av befintliga kunder, vilket ofta görs via epost. Sedan fokuserar vi Facebook-annonser under riktade perioder på året, främst högtidsbetonade produkter. Jul, påsk och så vidare. Det är där vi får bäst avkastning på de pengar vi spenderar på marknadsföring, säger Johan.

“FLER ÖGON PÅ PRODUKTEN”

Den markanta ökningen av onlinebaserad försäljning under flera år gör att Linda och Johan har kunnat motbevisa den seglivade myten att konsthantverk inte kan säljas online på samma sätt som andra kommersiella, serietillverkade produkter, en myt som Johan tror beror på invanda tankemönster hos producenter i branschen.

– Många konsthantverkare har nog en uppfattning kring hur saker ska göras. De intalar sig själva att det ska vara på ett speciellt sätt, och har man en sådan inställning och inte vill testa nytt, då är det såklart svårt, säger han och fortsätter:

– Det största problemet för majoriteten Lindor där ute är att man har för få ögon på produkten eller tjänsten man vill sälja. Det gäller att få fler att se ens erbjudande. Sedan kan man göra på lite olika sätt. Det är inte säkert att Facebook-annonser är svaret för alla, men för många är det faktiskt det.

Linda håller med om att det finns många förutfattade meningar kring hur konsthantverk ska säljas.

– Inom hantverksbranschen finns det en tanke om att man måste ha en relation med kunden. Det hålls utbildningar inom storytelling och så vidare. Där framhåller man ofta att man måste vinna kunden för att sälja en produkt som man själv skapat, men det har ju Johan bevisat att man inte behöver.

Var du själv skeptisk när Johan hörde av sig?

– Jamen jo, det var jag. Man tänker ju att ”det här gör ju ingen annan”, men jag såg ganska snart att Johans metoder fungerade. Det började ramla in beställningar nästan direkt, säger hon och fortsätter:

– Johan har lärt mig mycket om försäljning, och en sak jag gillar med Johan är att han inte har några förutfattade meningar kring konsthantverk som produkt. Han kör på det som han ser fungerar. Det finns ingen tanke om att något måste kureras eller vårdas. I hans ögon är konsthantverk en produkt som vilken annan som helst.